Um Checklist Para suas Negociações
Márcio Miranda
A negociação é uma boa oportunidade para que você possa demonstrar seu empenho num relacionamento a longo prazo com seu cliente, que vise a aumentar o valor para ambos os lados. É bom lembrar que para você, valor significa a possibilidade de manter margens saudáveis de lucro.
No processo de venda, a negociação ocorre em todos os estágios. Começa quando você negocia a data da visita com o prospect, continua com as especificações técnicas do produto e atinge o ponto culminante durante a discussão de valores no ato do fechamento. Se bem conduzida, a negociação vai lhe ajudar a conquistar a confiança do cliente e aumentar sua credibilidade.
Veja a seguir alguns pontos que você deve levar em consideração para sua próxima negociação.
Antes da negociação começar...
* Não comece a discutir números antes de ter uma oportunidade de explicar detalhadamente o valor de sua solução.
* Compreenda as objeções levantadas até este ponto e identifique quais os reais motivos pelos quais elas estão sendo levantadas.
* Faça uma apresentação clara ao cliente sobre como seu produto será utilizado por ele e quantifique qual o valor de sua solução. Não fale em termos genéricos e seja o mais específico possível.
* Verifique se seu interlocutor tem autoridade e autonomia para negociar com você.
* Mantenha a paciência e procure não forçar muito a barra neste estágio inicial. Procure sempre aumentar sua credibilidade e demonstrar sua intenção de buscar uma solução lucrativa para os dois lados.
* Conheça os seus limites e saiba exatamente a partir de qual ponto o negócio deixa de ser interessante para você. Não precisamos fechar todas as vendas, só as lucrativas... Durante a negociação...
* Use com habilidades as questões abertas para fazer o cliente falar sobre as necessidades, dúvidas e anseios dele.
* Faça uma paráfrase, ou seja repita em suas próprias palavras, aquilo que você entendeu ser a necessidade e objetivos do cliente - e confirme que sua percepção está correta.
* Esteja bem preparado para identificar as táticas utilizadas pelo cliente e não se deixe abalar por elas. Não discuta e não se intimide. Continue a descobrir mais informações importantes através de perguntas bem colocadas. Demonstre controle e autoconfiança.
* Não fique desesperado se houver um momento de silêncio durante as conversações, isto faz parte do jogo. Alguns compradores experientes fazem isso para obrigar os vendedores a falar e fazer novas concessões.
* Vá conseguido um acordo em diversos itens pequenos e regularmente faça um resumo da negociação, mostrando tudo o que já foi alcançado.
* Anote tudo para demonstrar sua seriedade em relação que está sendo discutido e concordado. Além disso, em caso de mal entendidos, suas anotações podem evitar situações embaraçosas.
Após a negociação
Se o negócio foi fechado...
* Faça um resumo verbal (e depois por escrito) de tudo o que foi acertado.
* Agradeça ao cliente pelo tempo concedido e reforce que a decisão tomada por ele foi a mais acertada possível.
* Para seu próximo encontro com este cliente, reveja o que fez a negociação progredir e tente utilizar a mesma estratégia e táticas. Já se a venda não foi concretizada...
* Agradeça o cliente pelo tempo e envolvimento durante todo o processo.
* Deixe sempre uma porta aberta para que o cliente possa voltar a você sem nenhum tipo de constrangimento.
* Demonstre que você continua à disposição para novos negócios.
* Reflita sobre porque você não conseguiu fechar o negócio, o que impediu a negociação de fluir normalmente e se prepare com bastante atenção para que isso não volte a acontecer no futuro.
Márcio Miranda
Presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Para maiores informações, artigos e dicas sobre negociação, visite esta homepage: http://www.workshop.com.br.
Referências Adicionais
Referências adicionais sobre os assuntos abordados neste site podem ser encontradas em nossa Bibliografia.
