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Concessões

© Márcio Miranda

Concessões: Prós E Contras

  1. Dê a si mesmo espaço para negociar. Comece alto se você estiver vendendo, e baixo se estiver comprando. Tenha um motivo para começar por onde começou.
  2. Faça com que seu oponente inicie. Tenha todas as exigências dele na mesa e mantenha as suas escondidas.
  3. Deixe o outro lado fazer a primeira concessão em questões majoritárias. Você pode ser o primeiro em tópicos minoritários, se desejar.
  4. Faça com ele trabalhe por tudo que quiser. As pessoas não apreciam receber algo sem fazer nada.
  5. Conserve suas concessões. Mais tarde é melhor que agora. Quanto mais seu oponente esperar, mais irá apreciar.
  6. Concessões "olho por olho" não são necessárias. Se ele der 60, você pode dar 40. Se ele disser "Vamos rachar a diferença", você pode dizer, "Gostaria, mas não tenho condições". Consiga algo para cada concessão.
  7. Faça concessões que não custem nada, como por exemplo um prazo de entrega.
  8. Lembre-se: "Eu conseguirei isto" é uma concessão.
  9. Se você não pode ter um almoço, tenha um sanduíche. Se você não pode ter um sanduíche, tenha uma promessa. Uma promessa é uma concessão com desconto.
  10. Não negocie com dinheiro "de mentira". Pense em cada concessão como dinheiro real.
  11. Não tenha medo de dizer "Não". A maioria das pessoas tem. Se você disser "não" suficientes vezes, seu oponente irá acreditar.
  12. Não perca a trilha de suas concessões. Mantenha um registro das suas e das deles.
  13. Não tenha vergonha de desistir de uma concessão que você já tenha feito. É o aperto final de mãos que conclui a transação, e não os acordos intermediários.
  14. Não eleve as aspirações do oponente, dando muito ou muito rapidamente. Vigie a quantia, a velocidade e a troca de padrão de suas concessões.

Concessões: O Padrão Ideal

Existe algo como um padrão ideal de concessão? Eu acredito que sim, e a evidência de que existe está começando a se acumular. Aqui está o que descobri em minhas experiências:

  1. Compradores que começaram com ofertas muitas baixas se saíram melhor do que os que não o fizeram.
  2. Compradores que deram uma grande quantia em uma única concessão, elevaram a expectativa dos vendedores.
  3. Vendedores que desejavam ter menos, receberam menos.
  4. Pessoas que deram só um pouco de cada vez se saíram melhor.
  5. Perdedores fizeram as primeiras concessões em questões majoritárias.
  6. Prazos forçaram decisões e acordos.
  7. Negociações rápidas foram muito ruins para ambas as partes.
  8. Os profissionais que fizeram a maior concessão única em uma negociação, se deram mal.
Márcio Miranda é Presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Para maiores informações, artigos e dicas sobre negociação, visite esta homepage: http://www.workshop.com.br.
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