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Conquistando Clientes para Toda Vida

© Márcio Miranda

Em uma sociedade em que as pessoas nunca têm tempo e são jogadas de um lado para outro, é vital que você mantenha seu nome sempre em destaque. Ao cultivar seus clientes, você desenvolve relacionamentos longos e mutuamente benéficos que são tão importantes nos dias de hoje. Cultivar seus compradores e clientes em potencial resulta em três coisas:

  • Condiciona as pessoas a comprar. Mantendo contato com elas, você é capaz de identificar suas necessidades de modo que elas passam a querer fazer negócios com você.

  • Estabelece quem é você na mente de seus futuros clientes. Com todas as mensagens e o grande número de propagandas e informações que eles estão recebendo, cativá-los vai diferenciar você e ajudá-lo a se sobressair.

  • Diminui a resistência às suas idéias, produtos e serviços. Ao se tornar ciente de quem você é depois de um certo tempo, clientes em potencial começarão a enxergar o valor naquilo que você faz e os clientes atuais vão provavelmente comprar mais produtos e serviços de você.

Existem muitas maneiras de informar e inspirar seus clientes, no entanto, de modo a manter contatos regularmente você deve ter um banco de dados preciso com informações sobre eles. A atual tecnologia dos computadores torna muito fácil fazer isso. Adicione o nome de cada pessoa com todos os dados que você tiver, tais como aniversários, datas de compras ou informações pessoais. Você pode também incluir um registro das correspondências que você enviou ou das ligações que fez. Manter essas informações em um banco de dados torna mais fácil você manter-se próximo de seu nicho de clientes. Você pode ganhar acesso mais rápido ao formatar e adequar suas informações a fim de se adequar os seus segmentos de mercado. Pergunte-se como você pode motivar e cativar seus clientes em seus nichos de mercado. As táticas a seguir foram preparadas para ajudar você nessa empreitada.

Envie artigos de interesse para seus compradores e clientes em potencial. Procure por artigos interessantes em várias revistas, jornais e outros periódicos de interesse geral. Obtenha permissão para reproduzi-los e os envie para seus clientes. Há de fato dois critérios para o sucesso dessa tática:

  1. O artigo deve informar seus leitores sobre seu setor industrial, interesses ou atividades recreativas.

  2. Ele deve ser acompanhado por um simples cartão que diga "Eu achei que esse artigo seria de seu interesse". Você pode também usar um post-it para fazer tudo parecer ainda mais personalizado. Também é possível fazer o mesmo via e-mail personalizado.

Enviar artigos não somente informa, mas mostra seu interesse por seus clientes. Como retorno, isso estimula o interesse deles por você.

Crie uma lista de 20 maneiras de tornar a vida ou negócio de seu futuro cliente melhor. Envie essa lista para seus clientes em potencial e compradores do seu setor. Uma estratégia de marketing ou idéias de negócios que promovam as vendas ou aumentam os lucros são sempre bem-vindas.

Valorize seus clientes e envie um bilhete de agradecimento, mesmo sendo em resposta a um "não". Quando as pessoas não compram de você agora, isso não necessariamente significa que elas não comprarão em algum outro momento no futuro. Deixe-as saber que você estará sempre aberto para trabalhar com elas, independentemente das circunstâncias presentes. Um bilhete de agradecimento pode ser algo simples como "Infelizmente, nós não fomos capazes de fechar um negócio dessa vez. Estarei ansioso para trabalhar com você no futuro. Sinta-se sempre à vontade para me telefonar". Um bilhete dessa natureza ajuda a abrir portas no futuro. Após enviar o bilhete, ligue de novo dentro de 30 dias e pergunte como vão as coisas. Você freqüentemente vai encontrar clientes que não estão totalmente satisfeitos com a escolha que fizeram. Como resultado, as oportunidades se abrirão novamente para você.

Envie um bilhete de agradecimento após uma venda para inspirar negócios futuros. Freqüentemente após uma venda, os profissionais de venda simplesmente dizem "muito obrigado", trocam apertos de mão, cruzam a porta e se dirigem para a próxima sala. Lembre-se, um bilhete de agradecimento enviado ao tomador de decisões da empresa ajuda a manter o relacionamento profissional e pode assegurar vendas futuras.

Envie um bilhete de motivação. Esta é uma lição aprendida com o ex-presidente George Bush. Todo dia, envie um bilhete caloroso e amigável para de 5 a 10 de seus compradores ou clientes em potencial. Omita qualquer referência a vendas; transmita apenas uma atmosfera que cultiva, informa e inspira. Esse bilhete não deve ter mais do que três linhas, caso contrário ele se torna uma carta que requer começo, meio e fim. Comente algo interessante, ou simplesmente dê uma palavra de encorajamento. Isso demonstrará que você valoriza os negócios de seus clientes de modo bem pessoal. Esses bilhetes, ao logo de uma vida, permitiram a George Bush (pai) criar uma base de apoio para sua candidatura como vice-presidente de Ronald Reagan.

Certifique-se de que sua mensagem na secretária eletrônica informa e motiva. Esteja certo de que sua saudação não é apenas um seco "deixe sua mensagem após o sinal". Em vez disso, faça sua saudação funcionar como uma mensagem informativa sobre o que você faz, e que, ao mesmo tempo, encoraja a pessoa que ligou para você. Por exemplo, "Estou muito contente que você tenha me ligado. Aguardo ansiosamente pela oportunidade de trabalhar com sua empresa. Por favor, deixe seu nome e número de telefone após o sinal, e eu retornarei sua ligação ainda hoje ou no máximo até amanhã cedo".

Finalmente, preste atenção aos pequenos detalhes. Porque o valor hoje em dia é determinado pelo comprador e não pelo vendedor, são as pequenas coisas que fazem diferença, particularmente no que se refere a como você desenvolve relações duradouras e mutuamente lucrativas com seus clientes. Às vezes, simplesmente o fato de que você dedicou um minuto para escrever para alguém é que conta. É uma xícara de café que você paga, são os chocolates ou docinhos com os quais você presenteia sua secretária, são os bilhetes de agradecimento que você envia, é a preocupação que você demonstra pelos filhos dos clientes, é a tentativa de saber como vão as esposas ou maridos; são todas essas pequenas coisas que fazem a diferença.

Todos esses detalhes ajudam as pessoas em seu mercado a enxergá-lo de modo especial. Nós sabemos que quanto menos as pessoas são apegadas a determinadas marcas, mais nós devemos nos concentrar nas pequenas coisas para ganharmos a preferência de nossos clientes.

Márcio Miranda é Presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Para maiores informações, artigos e dicas sobre negociação, visite esta homepage: http://www.workshop.com.br.
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