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Guia de Planejamento para Negociações

© Márcio Miranda

Você nunca deve ir para uma negociação despreparado. Para lhe ajudar no planejamento, desenvolvemos o roteiro abaixo, com diversas perguntas para sua reflexão. Use aquelas que você julgar apropriadas para sua situação específica.

O Relacionamento

  • Como vai ser esta negociação? Conflitante? Dá para todo mundo ganhar?
  • Qual tem sido a natureza do meu relacionamento com meu oponente no passado, e como ela irá afetar as atuais negociações? E nossas empresas, se dão bem?

Objetivos

  • Quais são meus objetivos tangíveis na negociação?
  • Quais são meus objetivos intangíveis na negociação?
  • Quais objetivos tangíveis são mais importantes?
  • Quais objetivos intangíveis são mais importantes?
  • Qual é a importância relativa dos intangíveis em comparação com os tangíveis?
  • Baseado no que eu sei sobre o oponente, quais serão suas principais questões tangíveis e intangíveis? Existe algum componente político em jogo?
  • Dados meus objetivos, suposições e informações sobre o adversário, qual seria a melhor transação que eu poderia esperar desta negociação?
  • O que seria uma transação "justa e razoável"?
  • O que seria uma transação com limite de aceitação mínimo?
  • Qual seriam as questões mais importantes em risco nesta negociação?
  • Tenho toda a informação necessária em cada uma dessas questões? Caso não, onde posso consegui-las?
  • Quais questões têm maior prioridade para mim? Quais têm menor prioridade?
  • Quais questões são relacionadas e conseqüentemente são fáceis de agrupar?

Análise do Oponente

  • Quais são as principais características do meu oponente?
  • Qual é a reputação e o estilo do meu oponente?
  • Há algo que eu precise aprender sobre o meu oponente ou sua posição, para tornar esta negociação um sucesso?

Vantagens Competitivas

  • Quais são os pontos mais fortes em meus argumentos? Quais vantagens tenho a meu favor?
  • Quais são os pontos mais fortes nos argumentos do meu oponente? Quais serão as vantagens a seu favor?
  • Qual é o ponto mais fraco na minha posição? Nesta altura, será que eu desejo modificar meus objetivos de alguma forma?

O Processo de Negociação

  • Que tipo de estratégia eu pretendo usar nesta negociação?(Primeiramente, qual tipo de tom ou clima eu pretendo estabelecer?)
  • O que eu tenho que levar o outro negociador a fazer para que esta estratégia funcione?
  • Caso minha estratégia ou plano não funcione, qual é a minha opção de recuo?

A Negociação Interna

  • Quais são os itens mais importantes para mim ao estabelecer a pauta com meu oponente, ou seja, limites de tempo, como e quais itens serão discutidos, etc.?
  • Quais pessoas (áreas) eu devo contactar internamente antes de iniciar a negociação externa?
  • Quais assuntos devem ser previamente negociados?
  • Quais são meus objetivos internos?
  • Quais os objetivos deles e suas preocupações?
  • O que podemos assumir por eles e quais são as suas limitações?
  • Que concessões de minha parte poderiam criar problemas internos? Em que áreas? Em que grau?

Este é um roteiro mínimo de planejamento para uma negociação não rotineira, de porte médio. Desenvolva sua própria planilha baseada nos pontos acima, e acrescente uma lista de perguntas que você gostaria de fazer a seu oponente, bem como prepare as respostas para as perguntas mais difíceis que você acredite que ela possa vir a fazer.

Márcio Miranda é Presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Para maiores informações, artigos e dicas sobre negociação, visite esta homepage: http://www.workshop.com.br.
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