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Kit de sobrevivência para profissionais de vendas: seis maneiras de sobreviver e prosperar em momentos difíceis

© Marcio Miranda

Caso você não tenha reparado, a situação está difícil mundo afora. As bolsas de valores estão em queda, enfrentamos uma ameaça constante de terrorismos e guerras, e boa parte das indústrias têm sido atingidas duramente. Você certamente tem acompanhado os impactos dessas mudanças no seu negócio. Aqui estão seis dicas que você pode usar para ajudá-lo a sobreviver e prosperar em momentos econômicos difíceis.

  • Agregue valor, valor e mais valor: O modo mais fácil de fazer seu negócio crescer é contando com seus clientes já existentes. A definição de agregar valor tem dois elementos-chave. Primeiro, agregar valor significa dar aos seus clientes coisas que eles precisam, mas que ainda não têm. Se você for bem sucedido fazendo isso, certamente irá fazer suas vendas crescerem. Em segundo lugar, agregar valor significa que suas idéias, produtos ou serviços têm um impacto importante nos negócios de seus clientes. Em outras palavras, trabalhar com você torna os negócios de seus clientes mais prósperos. Todas as empresas são medidas por um único parâmetro, a lucratividade. Qualquer coisa que você possa fazer para melhorar a margem de lucros de seus clientes vai tornar você uma referência necessária para eles tanto nos momentos bons como ruins.

  • Aumente sua atividade de desenvolvimento de novos negócios: Em vendas, você geralmente gasta seu tempo em três áreas específicas: serviço ao cliente, desenvolvimento de novos negócios e atividades não relacionadas a vendas. Durante um período de economia pouco favorável, o tempo que você precisa gastar servindo seus clientes atuais irá diminuir porque eles estarão comprando menos de você. Se você gastar menos tempo com o serviço aos clientes, isso permitirá que sobre mais tempo para você investir no desenvolvimento de novos negócios. Use esse tempo de modo sábio. Se você investir em novos negócios agora, você irá não só melhorar o clima econômico; você irá melhorar também o resultado geral de seus níveis de vendas quando a economia voltar a crescer novamente.

  • Aprimore-se: Em momentos econômicos pouco favoráveis, você também terá mais tempo para ações preventivas e pró-ativas. Porque não investir no seu desenvolvimento profissional? Quando o momento é favorável, ninguém dedica tempo para se aprimorar por causa das restrições de orçamento e porque você está muito ocupado tentando arrumar novos negócios. Parece que estamos "ocupados em estar ocupados"! O momento nunca esteve melhor para investir em desenvolvimento pessoal. Ao investir em você, você terá melhores ferramentas para sobreviver tanto nos momentos bons como ruins.

  • Reavalie sua estratégia: Às vezes nós fazemos algumas coisas simplesmente porque sempre as fizemos daquele mesmo jeito. Novamente, devido ao fato de que você terá mais tempo para outras atividades, porque não avaliar sua postura no mercado? Você está bem posicionado? Você está alcançando todos os seus clientes do modo mais eficiente possível? Você está constantemente se diferenciando de seus concorrentes em um mercado competitivo? Você está adicionando valor em seus ciclos de vendas? Essas não são perguntas bobas e devem ser respondidas freqüentemente. Mas porque não avaliar suas estratégia geral de vendas agora, de modo que você pode já estar melhor preparado quando a economia voltar a crescer novamente?

  • Procure maneiras de integrar tecnologia nos seus processos de venda e treinamento: Tecnologia significa uma só coisa para o profissional de vendas: aumento nos rendimentos. O uso eficiente de tecnologia e computadores pode ajudar você a servir melhor seus clientes atuais. Pode também facilitar seu acesso a novos clientes. A tecnologia pode ajudar você a melhor distribuir os produtos e serviços que você vende. E, tecnologia pode até mesmo ajudar você a aprender de modo mais eficiente. Além das alternativas tradicionais, certifique-se de que você considerou também as opções de aprendizagem disponíveis na internet. Você pode se surpreender!

  • Não dê ouvido aos pessimistas: Sim, a coisas estão difíceis. Sim, o ritmo da economia diminuiu. Mas pense que os negócios estão se tornando mais e mais globais a cada dia e as oportunidades são infinitas. Nós temos duas opções: Uma é não fazer nada e deixar a economia nos levar para baixo junto com ela. A outra é nos dar uma chance. Deixar as outras pessoas desistirem. Se elas desistirem e você não, você pode pegar uma fatia maior de uma torta ligeiramente menor. Lembre-se que em vendas, se você não faz nada, você não consegue nada.
Márcio Miranda é Presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Para maiores informações, artigos e dicas sobre negociação, visite esta homepage: http://www.workshop.com.br.
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