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Treinamento de Vendas e Negociação: Vale a Pena ou é Jogar Dinheiro Fora?

© Márcio Miranda

Todos os dias, no Brasil inteiro, milhares de vendedores estão sentados numa sala de aula. O que eles querem? Aprender novas técnicas de vendas, de negociação e como melhorar o relacionamento com seus clientes.

Como estes participantes chegaram até o evento? As empresas onde eles trabalham os enviaram até lá. Eles desejam estar presentes? Alguns sim e outros não. Vai ser um bom investimento do tempo deles? Para alguns, sim, já para outros eu tenho minhas dúvidas. E a empresa, vai ter um retorno positivo deste investimento em treinamento? Depende.

Treinamento de vendas e negociação é educar as pessoas que interagem com os clientes e prospects. É dar a esses funcionários o conhecimento do produto, moldar o comportamento, ensinar técnicas básicas e avançadas de negociação, influência e persuasão. O treinamento pode acontecer de diversas formas: seminários ao vivo, vídeos, audiocursos, e-mail, newsletters e livros. Alguns destes métodos são bons para transmitir informação, outros se adequam melhor para um programa de manutenção e revisão dos conhecimentos.

O grande problema com o treinamento da área comercial hoje é uma expectativa irreal que um simples evento vai resolver a situação e mudar definitivamente a performance da equipe. Não existe a preocupação e o comprometimento com uma seqüência de ações posteriores ao curso. Quanto mais prático, mais envolvente, mais dinâmico e interativo for o treinamento, melhor será o resultado para empresa e para o participante.

Como se pode ter certeza que o investimento em tempo e dinheiro realizado pela empresa vai trazer dividendos positivos? Vamos dar uma olhada em vários conceitos que podem lhe assegurar isso.

  • Considere o treinamento como um investimento de longo prazo, não como uma varinha mágica que vai resolver todos os problemas da empresa.
  • Faça uma pesquisa com a área comercial para saber exatamente o que eles precisam.
  • Fale com seus clientes para descobrir os pontos fortes e fracos da equipe.
  • Procure descobrir como anda a qualidade da força de vendas de seu concorrente.
  • Faça algumas visitas com vendedores veteranos para saber se eles ainda continuam afiados e usando todas as técnicas com eficácia.
  • Treine de forma regional, com grupos menores e com maior freqüência. Dá mais resultado do que um único treinamento anual para todo mundo.
  • Reflita que os treinamentos ministrados por pessoal interno devem se restringir a produtos e processos, e não a vendas ou negociação.
  • Torne obrigatória uma lista de livros para leitura. Peça para fazerem um resumo por escrito das melhores idéias contidas na obra. Pergunte como eles vão integrar este novo conhecimento com as estratégias e técnicas utilizadas no dia-a-dia.
  • Mantenha uma coleção de audiocursos disponível para empréstimo. Quanto tempo é jogado fora diariamente por sua equipe, em engarrafamentos, viagens e deslocamentos em geral?
  • Escale um vendedor para fazer uma mini-palestra sobre um tema de vendas para o restante do grupo. A palestra pode ocorrer durante as reuniões do gerente com a equipe.

Talvez você já esteja utilizando algumas destas idéias. Outras podem ser novidades. Crie mais algumas e monte sua própria estratégia de treinamento a médio e longo prazo. Um treinamento prático e contínuo vai trazer todos os resultados que sua equipe precisa e merece.

Márcio Miranda é Presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Para maiores informações, artigos e dicas sobre negociação, visite esta homepage: http://www.workshop.com.br.
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