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Um Checklist Para suas Negociações

© Márcio Miranda

A negociação é uma boa oportunidade para que você possa demonstrar seu empenho num relacionamento a longo prazo com seu cliente, que vise a aumentar o valor para ambos os lados. É bom lembrar que para você, valor significa a possibilidade de manter margens saudáveis de lucro.

No processo de venda, a negociação ocorre em todos os estágios. Começa quando você negocia a data da visita com o prospect, continua com as especificações técnicas do produto e atinge o ponto culminante durante a discussão de valores no ato do fechamento. Se bem conduzida, a negociação vai lhe ajudar a conquistar a confiança do cliente e aumentar sua credibilidade.

Veja a seguir alguns pontos que você deve levar em consideração para sua próxima negociação.

Antes da negociação começar...

  • Não comece a discutir números antes de ter uma oportunidade de explicar detalhadamente o valor de sua solução.
  • Compreenda as objeções levantadas até este ponto e identifique quais os reais motivos pelos quais elas estão sendo levantadas.
  • Faça uma apresentação clara ao cliente sobre como seu produto será utilizado por ele e quantifique qual o valor de sua solução. Não fale em termos genéricos e seja o mais específico possível.
  • Verifique se seu interlocutor tem autoridade e autonomia para negociar com você.
  • Mantenha a paciência e procure não forçar muito a barra neste estágio inicial. Procure sempre aumentar sua credibilidade e demonstrar sua intenção de buscar uma solução lucrativa para os dois lados.
  • Conheça os seus limites e saiba exatamente a partir de qual ponto o negócio deixa de ser interessante para você. Não precisamos fechar todas as vendas, só as lucrativas...

Durante a negociação...

  • Use com habilidades as questões abertas para fazer o cliente falar sobre as necessidades, dúvidas e anseios dele.
  • Faça uma paráfrase, ou seja repita em suas próprias palavras, aquilo que você entendeu ser a necessidade e objetivos do cliente - e confirme que sua percepção está correta.
  • Esteja bem preparado para identificar as táticas utilizadas pelo cliente e não se deixe abalar por elas. Não discuta e não se intimide. Continue a descobrir mais informações importantes através de perguntas bem colocadas. Demonstre controle e autoconfiança.
  • Não fique desesperado se houver um momento de silêncio durante as conversações, isto faz parte do jogo. Alguns compradores experientes fazem isso para obrigar os vendedores a falar e fazer novas concessões.
  • Vá conseguido um acordo em diversos itens pequenos e regularmente faça um resumo da negociação, mostrando tudo o que já foi alcançado.
  • Anote tudo para demonstrar sua seriedade em relação que está sendo discutido e concordado. Além disso, em caso de mal entendidos, suas anotações podem evitar situações embaraçosas.

    Após a negociação

    Se o negócio foi fechado...

  • Faça um resumo verbal (e depois por escrito) de tudo o que foi acertado.
  • Agradeça ao cliente pelo tempo concedido e reforce que a decisão tomada por ele foi a mais acertada possível.
  • Para seu próximo encontro com este cliente, reveja o que fez a negociação progredir e tente utilizar a mesma estratégia e táticas.

Já se a venda não foi concretizada...

  • Agradeça o cliente pelo tempo e envolvimento durante todo o processo.
  • Deixe sempre uma porta aberta para que o cliente possa voltar a você sem nenhum tipo de constrangimento.
  • Demonstre que você continua à disposição para novos negócios.
  • Reflita sobre porque você não conseguiu fechar o negócio, o que impediu a negociação de fluir normalmente e se prepare com bastante atenção para que isso não volte a acontecer no futuro.
Márcio Miranda é Presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Para maiores informações, artigos e dicas sobre negociação, visite esta homepage: http://www.workshop.com.br.
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